Perché alcune case si vendono in 10 giorni e altre restano online 10 mesi?
Chi desidera vendere casa velocemente si trova spesso di fronte a questa situazione: due appartamenti simili, stessi prezzi al metro quadro secondo l’Osservatorio del mercato immobiliare, ma risultati completamente diversi.
Stessa città. Stessa zona. Metratura comparabile.
Uno riceve diverse richieste già nei primi giorni e arriva rapidamente a una proposta.
L’altro rimane sui portali per mesi.
Perché?
La risposta più semplice sarebbe: il prezzo.
Ma non è l’unica.
Vendere casa velocemente è possibile, ma dipende da diversi fattori che devono lavorare insieme: prezzo, presentazione, domanda, comunicazione, target e strategia commerciale.
I primi giorni possono decidere se vendere casa velocemente o restare fermi per mesi
Quando un nuovo immobile viene pubblicato, accade qualcosa di molto importante.
Gli acquirenti che stanno già cercando casa in quella zona lo vedono quasi immediatamente.
È il momento di massima attenzione.
Se caratteristiche, presentazione e prezzo vengono percepiti come interessanti, iniziano ad arrivare richieste e visite.
Se invece il mercato ritiene che il rapporto tra immobile e prezzo non sia competitivo, l’interesse può essere molto più basso.
Ed è qui che nasce il primo problema.
Le prime settimane difficilmente possono essere replicate.
Dopo qualche mese l’immobile non è più “la nuova casa appena uscita”.
È semplicemente una casa che gli acquirenti hanno già visto online.
1. Il prezzo determina contro quali immobili stai competendo
Immaginiamo un appartamento che potrebbe essere correttamente posizionato intorno a 450.000 euro.
Il proprietario decide di partire da 510.000 euro per “vedere cosa succede”.
Il problema non è soltanto essere 60.000 euro sopra il possibile valore.
C’è un altro effetto.
A 510.000 euro quell’appartamento inizierà a competere con tutte le altre case disponibili intorno a quella cifra.
E alcune potrebbero essere:
più grandi;
ristrutturate;
a un piano superiore;
dotate di terrazzo;
in una posizione migliore.
L’acquirente non confronterà la casa con quanto il proprietario pensa che valga.
La confronterà con ciò che può comprare con lo stesso budget.
2. La prima visita oggi avviene sullo smartphone
Prima ancora di entrare fisicamente in un appartamento, l’acquirente lo ha già visitato.
Online.
Fotografie, video, planimetria, descrizione e ordine con cui vengono presentate le informazioni determinano la prima impressione.
E quella decisione può richiedere pochi secondi.
Un appartamento interessante presentato male rischia quindi di apparire meno competitivo di un immobile magari inferiore, ma comunicato meglio.
Non basta avere una bella casa. Bisogna riuscire a farlo percepire.
3. Non bisogna vendere a tutti
Ogni immobile ha un potenziale acquirente.
Un bilocale vicino a un’università può interessare a un investitore.
I trilocali con due camere attraggono spesso giovani famiglie in cerca di spazio.
Chi vuole personalizzare casa, invece, trova spesso interessante un appartamento da ristrutturare.
Un immobile di rappresentanza richiede invece un pubblico completamente diverso.
Cercare di parlare contemporaneamente a tutti spesso significa non parlare veramente a nessuno.
Una strategia efficace parte quindi da una domanda:
chi è la persona che ha maggiori probabilità di comprare questo immobile?
Solo dopo si decide come presentarlo e dove promuoverlo.
4. Molte visualizzazioni e nessuna telefonata sono già una risposta
Il mercato comunica continuamente.
Bisogna saper leggere i segnali. Secondo i dati dell’Osservatorio del Mercato Immobiliare (OMI), i tempi medi di vendita variano significativamente in base a presentazione e prezzo.
Se un annuncio riceve poche visualizzazioni, potrebbe esserci un problema di visibilità.
Al contrario, molte visualizzazioni ma pochissime richieste, potrebbe esserci un problema di prezzo o presentazione.
Numerose visite senza nessuna proposta, bisogna capire cosa gli acquirenti percepiscono una volta entrati nell’immobile.
Sono informazioni preziose.
Una strategia immobiliare non dovrebbe quindi basarsi sulle sensazioni.
Dovrebbe basarsi anche sui risultati ottenuti.
5. Il tempo può diventare nemico del venditore
Quando una casa rimane online per molto tempo, gli acquirenti iniziano a fare domande.
“Come mai non l’hanno ancora venduta?”
“Avrà qualche problema?”
“Quanto saranno disposti a trattare?”
Se poi il prezzo viene abbassato più volte, questa percezione può aumentare.
Un immobile inizialmente proposto a 500.000 euro che passa a 480.000, poi a 460.000 e infine a 440.000 euro comunica qualcosa al mercato.
Il venditore sta progressivamente cedendo terreno.
Ed è proprio ciò che una corretta strategia iniziale dovrebbe cercare di evitare.
6. Vendere casa velocemente non significa svendere
Questo è un punto fondamentale.
Un immobile che riceve rapidamente una proposta non è necessariamente stato venduto a un prezzo troppo basso.
Potrebbe essere successo esattamente il contrario.
Se il prezzo è coerente e la casa viene presentata correttamente, più acquirenti possono interessarsi contemporaneamente.
E quando più persone desiderano lo stesso immobile, la posizione negoziale del proprietario migliora.
Il vero obiettivo non dovrebbe quindi essere:
“Mettiamo un prezzo alto e poi trattiamo.”
Ma:
“Creiamo il massimo interesse possibile intorno all’immobile.”
7. L’annuncio è soltanto la parte visibile
Pubblicare sui principali portali immobiliari è importante.
Ma rappresenta soltanto una parte del lavoro.
Dietro una vendita efficace dovrebbero esserci:
analisi del mercato;
valutazione dell’immobile;
studio della concorrenza;
individuazione del target;
preparazione della casa;
servizio fotografico;
strategia pubblicitaria;
gestione e qualificazione dei contatti;
organizzazione delle visite;
raccolta dei feedback;
negoziazione delle offerte.
È l’insieme di questi elementi a determinare il risultato.
10 giorni o 10 mesi: vendere casa velocemente è una scelta
Non esiste una formula che permetta di stabilire in anticipo esattamente quanto tempo servirà per vendere una casa.
Ma esiste una grande differenza tra aspettare il mercato e creare le condizioni affinché il mercato reagisca.
Una corretta strategia parte prima che l’immobile venga pubblicato.
Perché il momento migliore per correggere un errore di posizionamento è prima di commetterlo.
La tua casa è già in vendita ma non arrivano offerte?
Se un immobile è sul mercato da settimane o mesi senza ottenere il risultato previsto, non significa necessariamente che non sia vendibile. Richiedi una valutazione gratuita del tuo immobile per capire cosa rallenta la vendita e come correggere il tiro.
Potrebbe semplicemente essere necessario rivederne il posizionamento.
MQUADRO RE analizza immobili già presenti sul mercato per individuare eventuali criticità nel prezzo, nella presentazione e nella strategia commerciale.
